Inbound Markting: cos’è?
Innanzitutto, a battezzare questo insieme di strategie con il nome “Inbound Marketing” è stato HubSpot nel 2005 che, in poche righe, racchiude i due aspetti fondamentali di questa attività:
- Contenuti
- Contesto
Partiamo da un’affermazione: “Il cuore dell’Inbound Marketing è il contenuto”. Questa frase esprime in poche parole l’importanza di costruire un contenuto di qualità. Questa caratteristica, però, non si riduce al semplice “testo scritto bene”, ma va inteso in maniera ampia. Il contenuto deve essere utile agli utenti, deve essere in grado di rispondere alle loro domande, deve soddisfare i loro bisogni reali, insomma, in qualche modo, deve essergli d’aiuto.
Dunque, l’Inbound Marketing significa prima di tutto creare ed offrire contenuti di valore rivolti ad un pubblico ben definito per un determinato marchio.
Tuttavia, descrivere l’I. M. come un semplice strumento di promozione attraverso i contenuti è estremamente riduttivo. Questa attività è, per sua stessa natura, multi-canale, perché ha una vera e propria metodologia che copre l’intero ciclo di vita del processo di acquisto. Mai sentito parlare di Funnel di vendita?? No? Ora ci arriviamo.
In questo verso, anche il contesto assume la sua rilevanza. Per elaborare una strategia efficace è necessario indagare su quali possono essere i contenuti che attirano il maggior numero di visitatori e condividerli attraverso il nostro sito web, il nostro blog ed i vari canali social.
Inbound Marketing: cosa cambia dal marketing tradizionale
L’Inbound marketing è un insieme di strategie che conducono l’utente ad interessarsi alla nostra azienda o ai nostri prodotti\servizi o ancora al nostro brand.
Si tratta di una sorta di evoluzione del Permission Marketing, inteso come approccio strategico attraverso il quale è il cliente ad andare di sua spontanea volontà da un’azienda e non il contrario, come accade, invece, con il marketing tradizionale (detto outbound).
Le strategie di marketing tradizionali si basano sull’interruzione invasiva nelle attività degli utenti in modo da “costringerli” a visualizzare l’inserzione, ma, grazie ai Signori programmatori, c’è l’Ad-block e almeno per il web il problema è risolto.
Tuttavia, l’avvento dell’Inbound marketing ha reso di gran lunga meno efficace l’outbound e questo ha inevitabilmente aperto nuovi orizzonti.
Fissati i due pilastri, entriamo nel vivo di questo topic andando ad analizzare i suoi processi punto per punto.
Le 4 fasi principali dell’Inbound Marketing
Nel web marketing spesso un ipotetico processo di acquisto viene rappresentato come un imbuto, in inglese “funnel”, che dall’ingresso all’uscita raffigura le fasi che portano uno sconosciuto a diventare cliente e promotore.
Le azioni da attuare consistono in: Attirare, Convertire, Concludere e Deliziare. Per ciascuna di queste fasi dovrai elaborare il contenuto adatto al contesto in cui si trova l’utente, per essere più chiari, dovrai cercare di rintracciare i suoi bisogni, le sue domande ed offrirgli le risposte. Di seguito ti spiego quali contenuti e strumenti dovrai sfruttare per rendere efficace ogni fase del processo.
1. Attira traffico qualificato al tuo sito web
Uno dei principali vantaggi dell’Inbound marketing è che puoi attirare sul tuo sito web solo le persone giuste, ovvero quelle potenzialmente interessate al tuo prodotto o servizio.
Come?
Conoscendo le loro abitudini, immaginando quali possono essere le loro difficoltà o i loro obiettivi, in modo da capire quali sono i “tasti giusti” da premere per accendere il loro interesse.
Gli strumenti che ti sono d’aiuto per avere successo in questa fase sono:
- il Blogging: ti permette di condividere contenuti di valore e di trasmettere la tua competenza, in questo modo hai maggiori possibilità di conquistare la fiducia dei tuoi visitatori virtuali.
- i Motori di ricerca e quindi elaborare strategie SEO e SEM;
- il Social Media Marketing. È bene ricordare che i Social Network non sono stati pensati per vendere, ma per interagire, quindi bisogna fruttarli per capire i tuoi interlocutori di cosa hanno bisogno.
2. Converti i visitatori in Contatti
L’obiettivo di questa fase è “convertire” un semplice visitatore in un contatto, ovvero devi fare in modo che ti lasci almeno il suo nome e la sua email, qualsiasi dato utile affinché si instauri una “relazione”.
Gli utenti, però, non concedono certe informazioni così facilmente, devi dargli qualcosa in cambio, qualcosa che sia di suo interesse. Uno sconto, una mini guida gratuita, un omaggio, insomma, qualcosa che lo convinca a condividere i suoi dati con te.
In merito, le Call to action, le Landing Page e i Form sono dei validi alleati.
3. Converti i Contatti in Clienti
Dal successo della Conversione dipende molto il successo di questa fase. Se sei riuscito a trasformare il tuo visitatore in un contatto ora è il momento di coltivarlo per renderlo un tuo cliente. Devi fare in modo di non essere dimenticato. Questa fase non è immediata, può richiedere tempo, ma se sarai in grado di tenere acceso il suo interesse con contenuti interessanti, al momento opportuno ti contatterà. La conclusione, in questo modo, è decisamente semplificata, non dovrai convincerlo perché lo avrai già fatto.
Strumenti utili in questa fase possono essere le Email e il CRM (Customer Relationship Management). Sì, hai letto bene. Anche se non è ancora un tuo cliente fai in modo che sia assistito in ogni caso.
4. Delizia i Clienti così da renderli tuoi Promotori spontanei
Regola n. 1 – L’inbound Marketing non finisce con la vendita.
Vendere un tuo prodotto o un tuo servizio a chi ne ha già acquistato uno è molto più semplice rispetto a convincere qualcuno che ti sente nominare per la prima volta. Dunque, premia i tuoi clienti. Abbi cura di loro, ricordati dei loro interessi e riservagli un contenuto speciale. Se valorizzi i tuoi clienti, loro ti ricambieranno diventando spontaneamente dei tuoi promotori.
A tuo vantaggio, in questa fase, puoi sfruttare i Social Media, le Email e il CRM per i motivi che ho spiegato nelle fasi precedenti.
Dietro l’Inbound Marketing c’è decisamente un mondo di opportunità. Questo approccio ti permette di raggiungere risultati di crescita inattesi a costi contenuti, l’importate è definire quali strumenti utilizzare per il tuo tipo di attività ed elaborare una strategia per ogni fase. Nulla va lasciato al caso. Ci vuole pazienza, costanza e dedizione ed i risultati non tarderanno ad arrivare.
